Сток: как зарабатывают $50 тыс. в месяц на продаже товарных остатков

По неофициальным данным, 40% столичных покупателей приобретают одежду в стоковых магазинах. Именно так в Украине называют магазины эконом-класса, торгующие уцененной одеждой. Стоковым товаром (англ. stock — запас, остатки) становятся нераспроданные партии товара из коллекций прошлых сезонов, а также фабричный брак, фальсифицированная и конфискованная продукция. Стоковым товаром может быть бытовая техника, мебель, игрушки, сувенирная продукция, спортивный инвентарь и даже строительные материалы. Но наибольшей популярностью среди потребителей пользуются торговые остатки одежды. Сток: История вопроса Торговля стоковым товаром в Украине начала развиваться после финансового кризиса 1998 года, когда многим покупателям, привыкшим хорошо одеваться, стала не по карману одежда из фирменных магазинов. Появился повышенный спрос на недорогой, но качественный товар известных торговых марок. Предприимчивые ритейлеры тут же принялись закупать товарные остатки заграничных магазинов и фабрик по сниженной цене — за один сезон стоимость товарной единицы падает на 80-90%. Чтобы как можно больше заработать на стоках, ритейлеры стремились максимально сократить издержки. Для этого арендовали полуподвальные помещения общей площадью до 30 кв. м, закупали самое дешевое торговое оборудование и привлекали внимание покупателей громкими акциями с большими скидками. Во время распродаж уцененный товар иногда сваливали в ящики с многообещающей вывеской: «Все по 10 гривен». Впоследствии это привело к тому, что стоковые магазины стали восприниматься потребителями исключительно как аналог советской комиссионки или секонд-хенда. Понадобились годы, чтобы покупатель усвоил, что секонд-хенд — товар бывший в употреблении, а стоковый — уцененные складские остатки, то есть новые вещи, но из коллекций прошлых лет. Кардинально отношение к стоковой одежде изменилось после открытия первых стоковых монобрендовых и мультибрендовых магазинов площадью до 1500 кв. м. Первый настоящий сток-шоп в Киеве — магазин постоянной распродажи от компании Adidas Украина, начавший работу в конце 2003 года. За два года в столице открылось более 15 подобных магазинов, в том числе от Esprit, LOTTO, Motor и Monton. Параллельно открываются и мультибрендовые стоковые магазины (Elma Stok, Grandi Firme Outlet, Rest of Best, Zoom, Дисконт центр), в которых представлен товар нескольких торговых марок. В 2004 году к стоковому бизне-су подключилась компания Grandprominvest AG, открыв первый мультибрендовый стоковый универмаг «Макрос». По словам специалиста по маркетингу торгового центра «Макрос» Людмилы Кузиной, благодаря тому что на 9 тыс. кв. м торговой площади представлены сразу несколько операторов розничной торговли, срабатывает эффект синергии: специально посетив магазин с продукцией определенной ТМ, покупатель обязательно зайдет и в соседние. Сток: Остатки сладки Вадим Непоседов, генеральный директор Украинской торговой гильдии, различает стоковые магазины по сути и по формату. И те и другие реализуют стоковый товар, то есть товарные остатки прошлых коллекций, но некоторые тщательно скрывают это, предпочитая именоваться фирменными бутиками. Г-н Непоседов рассказывает, что по результатам исследования рынка в 2004 году в столице доля стоковых магазинов составила более 80%. Причем в таких бутиках торговую наценку устанавливают на уровне 100-500%, хотя сток по определению должен стоить дешево, поскольку его продвижение не требует больших затрат. Определить, что партия одежды не является коллекцией, по словам Вадима Непоседова, можно, сравнив представленные фасоны с фирменными буклетами. В псевдобутиках собрана одежда из разных коллекций прежних лет. Кроме того, посмотрев на ярлыки, можно определить, что товар произведен в разных странах и в разное время. Стоковый товар легко определить и визуально — коллекционная одежда представлена в различных расцветках и размерах. Как ни странно, магазины, нестесняющиеся называться стоковыми, являются более успешными. Секрет в том, что они продают фирменный товар по приемлемой для большинства покупателей цене, соответственно, и обороты у таких магазинов выше. «Из-за кажущейся дешевизны обустройства магазина у покупателя возникает иллюзия дорогого товара в дешевой оболочке, следовательно, он решает, что наценки на данный товар минимальны, а значит, спешит приобрести как можно больше», — объясняет Непоседов. Специальные распродажи, акции, розыгрыши направлены на то, чтобы сформировать у покупателя мысль о возможно единственном шансе получить качественный товар за небольшие деньги. Сток: Совершенно секретно Большинство владельцев стоковых магазинов, заслышав вопрос о ценообразовании, тут же отказывались от каких-либо комментариев. По данным Украинской торговой гильдии, при правильной организации технологии продаж стокового товара доходность с 1 кв. м торговой площади, на которой размещено около 60 товарных единиц, составляет до $500 в месяц, а расходы на открытие стока окупаются за полгода-год. Рентабельность некоторых стоковых магазинов может достигать 600%. При высокой рентабельности стокового магазина стартовые вложения в его открытие минимальны, так как главный принцип торговли остатками — максимальная экономия на организации торговой точки. В стоковых магазинах обычно нет манекенов в париках из натуральных волос и ярких реклам новых коллекций, их заменяет недорогое торговое оборудование, простенькое освещение и звуковое оформление, интерьер без изысков. Особый способ выкладки товара позволяет разместить на 1 кв. м в три раза больше товара, чем в фирменных бутиках. В среднем для создания небольшого стокового магазина площадью до 100 кв. м необходимо около $20-30 тыс. (на открытие бутика, торгующего новыми коллекциями, понадобится не менее $100 тыс.). Как правило, сток-шопы открывают на периферии города, возле транспортных развязок. По мнению экспертов, ассортимент в стоковом магазине должен обновляться не реже 3-4 раз в месяц. В небольших магазинах закупками занимается непосредственно хозяин, который сам находит поставщиков товарных остатков. В крупных универмагах этим занимаются профессиональные байеры — специалисты по закупке стока за рубежом. Главная ценность байера заключается в умении максимально точно предугадать настроение покупателя и выбрать товар, который продастся в рекордно короткие сроки по стартовой цене еще до акций и распродаж. В каждом регионе есть фирмы, специализирующиеся на оптовых поставках стоковой продукции из Китая, Турции, Италии. Стоковый товар закупают и у предприятий, торгующих таможенным конфискатом. Зачастую на оптовых складах предлагают подборки вещей в зависимости от страны происхождения, сезона или определенного бренда. При этом байер не застрахован от того, что вместо партии стокового товара ему поставят неликвид, к примеру, подсунут подпорченную из-за нарушения условий хранения одежду. Как правило, такое случается с новичками стокового бизнеса. Старожилов, наоборот, ценят. Постоянный покупатель оптовых партий стокового товара, зарекомендовавший себя как надежный партнер, может рассчитывать на получение товара под реализацию и оплату поставок по удобным для него схемам. Владельцы крупных стоковых универмагов зарабатывают не только на товарных остатках — многие разбавляют товары известных брендов продукцией собственного производства (например, сшитой по их заказу в Китае), под вымышленной торговой маркой. Такая одежда тоже пользуется хорошим спросом, поскольку в отличие от стоковой представлена во всей размерной сетке. Рентабельность стокового магазина повышают и за счет закупки товара с незначительным дефектом, который можно легко устранить. Сток: Ложка дегтя Несмотря на привлекательность стоковой торговли, и в этом бизнесе есть свои недостатки. Владелец сети стоковых магазинов, пожелавший остаться неизвестным, рассказал, что при небольших расходах на организацию этого бизнеса нельзя экономить на зарплате администратора магазина. Чтобы продать максимум товара по стартовой цене (до начала распродаж), директор магазина должен обладать харизмой и интуицией. От хорошего администратора зависит, появятся ли у магазина свои товарные остатки. Ведь именно из-за собственных остатков многие стоки со временем превращаются в склады неликвидного товара. Дальнейший сценарий развития событий вполне предсказуем: заваленные тряпьем прилавки и огромная вывеска: «Полная распродажа в связи с закрытием магазина». Продать стоковый магазин непросто, учитывая, что небольшие сток-шопы, как правило, арендуют помещение. «Со временем небольших стоковых магазинов площадью до 50-100 кв. м будет все меньше, — прогнозирует Вадим Непоседов. — Их владельцы, в основном бывшие торговцы местных рынков, для которых сток-шоп лишь промежуточный этап расобственной торговзвития — от торговли на рынке до ой точки по продаже фирменного товара. К тому же полуподвальным стоковым магазинам все сложнее выдерживать конкуренцию со стороны крупных универмагов постоянных распродаж». Наталья РЕЗНИЧЕНКО Источник: http://kontrakty.com.ua - КОНТРАКТЫ Рекомендации по открытию дисконт магазинов и магазинов сток. Типовые проблемы владельцев дисконт магазинов и методы их решения. Схем работы в стоковом бизнесе очень много, но почти везде есть одни и те же проблемы и трудности. В данной статье мы постараемся показать Вам самые популярные проблемы и пути их решения. Выбор поставщика Чаще всего владельцы магазинов одежды покупают сток в крупных компаниях Москвы или Санкт-Петербурга, которые продают одежду сток оптом. Условно, оптовых поставщиков одежды сток можно разделить на 3 категории: 1. Компании, которые продают одежду сток крупными партиями. 2. Компании, которые продают одежду лотами (MIX). 3. Компании, которые продают одежду сток с возможностью выбора конкретных моделей. Первый вариант более выгоден для тех, кто уже давно работает на рынке сток одежды и владеет несколькими крупными магазинами или большой сетью розничных магазинов (суммарной площадью от 1.000 м2). Данные клиенты уже знают свой рынок, знают, какая одежда пользуется спросом, какая нет, а также достаточно точно могут прогнозировать спрос. Такие клиенты очень выгодны оптовикам: их закупки прогнозируемы и очень объемны, поэтому компании, которые продают сток одежду оптом, могут сделать им существенную скидку. Второй вариант больше подойдет владельцам небольших сетей магазинов одежды категории сток (суммарной площадью 600-1000 м2). Цена на одежду будет выше, чем в первом варианте, т.к. объем закупки будет существенно меньше. Особенность данного варианта: одежда покупается лотами (MIX). Т.е. покупается не конкретная модель одежды, а покупается определенный набор разнообразной одежды. Например, в эти лоты, собранные оптовиками, обычно попадает одежда текущего сезона, прошлого, следующего. Также туда попадает одежда различного сегмента: джинсы, футболки, юбки, аксессуары. Т.е. MIX – это весь ассортимент одежды в разных пропорциях, часть ликвидного товара, а также существенная часть неликвидного. Если у Вас большой объем закупок и достаточно оборотных средств, то данная особенность MIX не является большой проблемой для Вас. Третий вариант появился в России совсем недавно (в конце 2007 года). Этот вариант закупки наиболее выгоден для предпринимателей, владеющих от одного до 5 магазинов, торгующих сток одеждой (суммарной площадью 20-500 м2). Основная выгода такого поставщика одежды сток – это возможность выбора товара, который более востребован в Вашем магазине. За счет выбора «правильного» товара, Вы серьезно увеличиваете оборачиваемость капитала, тем самым сильно увеличивая рентабельность Вашего магазина. Этот вариант, конечно, не очень подходит для крупных магазинов площадью 500-1.000 м2, т.к. в данном случае товар получается на 15-25% дороже, чем если бы компания покупала одежду лотами MIX.

Название магазина.

Проведенные исследования в России показали, что пока понятия "сток" и "outlet" в равной степени малоизвестны конечному потребителю. Какое то представление о том, что такое сток имеют в Москве и Санкт-Петербурге, а в других регионах России данное слово пока мало известно. Но, к сожалению, слово "сток" несет некоторую негативную ассоциативную нагрузку: многие путают одежду «сток» с одеждой second-hand и считают, что одеваться в них зазорно, в то время как "outlet" - в большинстве случаев вызывает любопытство. Плюс особенность россиян: по прежнему многие люди предпочитают магазины с иностранными названиями, магазинам с русскими. Следует также отметить, что качество нашего товара позволяет многим нашим клиентам позиционироваться не как дисконт магазины, а как магазины модной одежды, продавая одежду с наценкой 300-500%. Выбор расположения и оформления магазина Самое трудоемкое и ответственное дело при открытии магазина – поиск площади. На 90% от выбора помещения зависит, будет ли магазин прибыльным или нет. Основная концепция торговли в магазине сток – это «минимум презентации товара при максимуме выбора». Технология торговли одеждой сток предполагает отсутствие складского помещения, т.е. помещение магазина почти полностью «забито» вещами (причем не важно, какой площади магазин). Это основное отличие сток магазинов от фирменных бутиков, где каждая вещь презентуется отдельно, и вещи висят на расстоянии 20 см друг от друга. В магазинах дисконт почти нет манекенов и различных "примочек" для привлечения покупателей, кроме многочисленных объявлений о невероятных скидках. В сток магазинах действует система самообслуживания, поэтому здесь не вещь находит покупателя, а покупатель ищет ее. «Бутиковое» обслуживание здесь не рентабельно. Это делается не только для сокращения издержек, но и по причинам того, что люди могут чувствовать себя неловко, выбирая уцененную одежду. Поэтому, основная задача продавцов в стоковых магазинах — это помочь посетителям найти интересующий товар и упаковать покупку. Это является конкурентным преимуществом такого бизнеса, так как покупатели могут спокойно выбирать товар. При этом, посетители магазина знают, что если им понравилась вещь, но ее желательно сразу купить, пока ее не купил кто-то другой. Для максимальной рентабельности магазина, есть ряд рекомендаций по размещению, наполнению, оформлению и т.д. В стоковом магазине не нужны излишества, он должен соответствовать ценовому уровню продаваемых товаров и менталитету посетителей. Продавцов должно быть минимальное количество (1-2 человека на 100 м2 часто бывает достаточно). Идеальный вариант для стока - экономичное торговое оборудование: вешала, стойки, прилавки, примерочные кабинки. К тому же, покупатели с небольшими доходами увереннее чувствуют себя в обстановке демократичного во всех отношениях магазина и не стесняются ходить и выбирать необходимый им товар. Для стоковых магазинов, как правило, выбирают помещения в недорогих районах на окраинах города. Это делается для экономии средств на аренду и содержание. А также для того, чтобы удалиться от фирменных бутиков тех брендов одежды, что представлены в магазине сток. Размер помещения может быть самым разным: для столицы и крупных городов это могут быть помещения в 100-500 м2, а в регионах – от 20 м2. Хотя в магазине сток и не требуется особой презентации товара, но все равно выкладка товара должна быть грамотной. Все товары объединяют в группы, чтобы облегчить покупателям поиск нужной вещи. На лучшие места выставляют товары, пользующиеся повышенным спросом в текущий сезон, а остальные относят в дальний угол или уценивают, и выкладывают в корзинах у входа. Все товары обязательно проходят предпродажную подготовку. Каждое изделие из партии проверяют на предмет производственного дефекта , снабжают ценником и магнитным ярлыком, защищающим его от кражи, и только после этого выносят в торговый зал. Стоковому магазину важно иметь широкий ассортимент – это больше всего привлекает покупателей. Покупатель любит постоянное обновление, поэтому бизнесменам приходится делать новый завоз не реже одного раза в неделю. По словам самих игроков рынка, наиболее приемлемая наценка в магазинах сток — 100-150%. Хотя, иногда стоимость одежды в стоке может быть и в 4 раза больше закупочной. Однако часть залежавшегося товара приходится продавать по себестоимости, а иногда даже по цене ниже закупочной. Таким образом, можно выделить ключевые моменты организации работы сток магазина: Ключевые моменты организации работы магазина:  Минимум презентации товара  Максимум ассортимента  Самообслуживание  Недорогое торговое оборудование  Минимальный штат сотрудников  Большой ассортимент  Невысокие цены  Рабочий день магазина 12-14 часов в сутки без выходных и обеда  Недорогие помещения на окраинах города  Недорогая эффективная реклама Проблемы сток магазинов имагазинов дисконт  Воровство (проблема всех розничных магазинов, а не только сток магазинов)  Чистка вещей  Продажа самых красивых моделей одежды друзьям, родственникам  Когда открывать магазин Воровство В связи с особенностями стоковой торговли (см. выше), у предпринимателей возникают проблемы. Для стоков, которые не оснащены специальной системой слежения за покупателями — в виде датчиков, прикрепленных к каждой вещи – это, прежде всего, воровство. Пустые вешалки в конце рабочего дня в магазинах – обычное дело. Особо продвинутые «покупатели» выносят вещи прямо на себе. Чистка вещей Владельцам сток магазинов часто приходится заниматься стиркой вещей, т.к. из-за большого потока покупателей в магазинах вещи, часто приходится восстанавливать товарный вид одежды после губной помады, пыли, также, иногда, покупатели отрывают пуговицы. Вдобавок ко всему, предприниматели вынуждены устранять брак, который зачастую обнаруживается лишь после распаковки оптовой партии стока . Поэтому, как правило, бизнесмены сотрудничают с каким-нибудь ателье. Детская одежда. Практически во всех стоках плохо представлен детский ассортимент, а некоторые бизнесмены начинают от него и вовсе отказываться: считают, что заниматься детским стоком невыгодно по ряду причин. В сознании отечественного потребителя детская вещь должна стоить дешевле взрослой одежды, а покупать дорогую одежду невыгодно: дети быстро растут, и вещи приходится менять часто. Продажа самых красивых моделей одежды друзьям, родственникам Еще одна из самых распространенных ошибок сток магазинов – это продажа самых красивых моделей одежды друзьям, родственникам и знакомым, продавцам магазинов по цене закупки. Создание благоприятного имиджа магазина в этом случае ставится под большой вопрос. Решение данной проблемы – это ввести строгое правило в магазинах: сотрудники могут брать понравившиеся модели только в том случае, если они 2 недели пролежали в зале и не были востребованы покупателями. Когда открывать магазин Лучшее время для выхода на рынок – это межсезонье: в этот период люди переодеваются в соответствии со временем года. Периоды наименьшего спроса – это январь и июль. Конкретные сегменты одежды также имеют сезонный спрос. Круглогодично пользуются спросом, как правило, футболки и джинсы.